ما هو PZ للعميل. حسابات القبض. الرقابة المختصة والتخطيط والإدارة. ما هو الدين الذي يعتبر متأخرا؟

عندما يتعلق الأمر بالذمم المدينة، فمن المهم تقييم حجم الخسائر في الوقت المناسب وإيجاد خطة عمل فعالة جديدة. في عام 2012، تمكنا من خفض مستوى الحسابات المستحقة القبض بمقدار 2.5 مرة - من 24% إلى 9.5%، وزيادة حجم التداول المالي للشركة بنسبة 15%. وكان هذا نتيجة للأنشطة المنسقة لثلاثة أقسام في وقت واحد: المالية والمبيعات والأمن. كيفية تنفيذ خوارزمية بكفاءة للعمل مع المدينين؟

يوجد حوالي 800 عميل منتظم في قاعدة بيانات شركتنا. مع هذا الحجم من التداول، من الصعب التحكم في مستوى المستحقات. على سبيل المثال، إذا قمنا في يناير ببيع البضائع مقابل 100 ألف روبل. (مشروط) مع متوسط ​​تأخير قدره 30 يومًا، مما يعني أنه في فبراير يجب أن يصل 100 ألف روبل إلى حسابنا. ومع ذلك، في كثير من الأحيان لم يتم تحويل أكثر من 70 ألفًا إلينا، وتم إرجاع المبلغ المتبقي في شهر مارس أو حتى بعد ذلك. وهكذا، في عام 2011، بلغ المستوى الشهري للديون المتأخرة 24%، وبلغ حجم المستحقات غير المستردة 0.05% من إجمالي التدفق المالي. لم نخسر جزءًا من الربح فحسب، بل انخفض التدفق النقدي للشركة بشكل حاد، مما أدى إلى تباطؤ المزيد من الأنشطة. أصبح من الواضح أنه كان من الضروري إيجاد طريقة كيفية التعامل مع المدينين. بالفعل في عام 2012، انخفض مستوى المستحقات إلى 9.5٪، ومستوى عدم السداد - إلى 0.005٪. دعونا نفكر في الخطوات الرئيسية لبناء نظام جديد لإدارة ومراقبة حسابات القبض والائتمان لشركة بيع بالجملة تعمل في قطاع b2b ويبلغ حجم مبيعاتها عدة مليارات روبل. كل سنة.

كيفية التعامل مع المدينين: 5 خطوات

الخطوة 1. من الضروري تغيير دوافع مديري المبيعات لتحصيل الديون من المدين

إذا كانت الشركة تستخدم نظام الدفع المؤجل، فإن مسألة تحفيز مديري المبيعات مهمة للغاية، ويجب أن يعتمد تنفيذ عملية الأعمال على المصلحة الشخصية للموظف. في السابق، في شركتنا، تم منح البائع مكافأة اعتمادًا على حجم البضائع التي يتم شحنها إلى العميل وتم قطعها لتجاوز القاعدة الخاصة بالحسابات المستحقة القبض المتأخرة، ولكن الآن لكل مدير مبيعات حد أدنى لاستلام الأموال من العميل تم تحديدها، وهي أيضًا نقطة البداية لحساب المكافآت. يعتمد الحد الأدنى للنقطة على نقطة التعادل للشركة. على سبيل المثال، يجب أن يكون الحد الأدنى للإيرادات الشهرية مشروطًا بـ 100 ألف روبل. من الواضح أنه إذا كانت الشركة توظف عشرة مديرين (وحجم دوران كل منهم هو نفسه تقريبا)، فإن الحد الأدنى للنقطة هو 10 آلاف روبل. يبدأ استحقاق فوائد المكافأة بعد تجاوز المدير لهذه النقطة، والتي يتم تحديدها بشكل فردي لكل موظف، مع مراعاة عوامل معينة ( الشكل 1). يتم تحديد الحد الأدنى للنقطة لفترة معينة، على سبيل المثال سنة.

تحقق من شركائك على وجه السرعة!

أنت تعرف ذلك عند التحقق، يمكن للسلطات الضريبية التشبث بأي حقيقة مشبوهة حول الطرف المقابل؟ لذلك، من المهم جدًا التحقق من الأشخاص الذين تعمل معهم. اليوم، يمكنك الحصول على معلومات مجانية حول عمليات التفتيش السابقة لشريكك، والأهم من ذلك، الحصول على قائمة بالانتهاكات التي تم تحديدها!

إذا لم يصل المدير إلى الحد الأدنى من نقاطه، فإنه يتلقى راتبًا فقط (يختلف راتبنا اعتمادًا على مدة الخدمة وحجم مبيعات موظف معين، والحد الأدنى للمعدل هو 25 ألف روبل).

وبالتالي، يقوم المدير بمراقبة النتيجة، والتي تتكون من عدة مصادر (الدفع المسبق، الدفعات الجارية أو المستحقات المتأخرة) وتسعى جاهدة لضمان أقصى قدر من التدفق النقدي. بالنسبة للشركة، يعد هذا مخطط عمل مربحا إلى حد ما: إذا كان أحد العملاء لا يفي بجدول الدفع، فإن المدير مهتم بإيجاد خيارات لاستبدال استلام المدفوعات في مجموعة عملائه.

الخطوة 2. الرقابة المالية الأسبوعية على المستحقات والائتمانات

في السابق، كان المدير يراقب مستوى الحسابات المستحقة القبض مرة واحدة في الشهر (عادة في النهاية)، وغالبا ما يتم تلقي المدفوعات بشكل غير متساو - حدثت الذروة في نهاية الشهر، عندما بدأ القسم بأكمله بشكل محموم في جمع الأموال. تغير الوضع بعد إدخال نظام المراقبة الأسبوعية للمستحقات والائتمانات: يقوم القسم المالي بإنشاء مبلغ المستحقات المتأخرة لكل فاتورة وتوزيع المعلومات على خدمة المبيعات. يقوم المديرون بالإدلاء بتعليقات - "لقد دفع العميل بالفعل، ونحن في انتظار إيداع الأموال"، "لقد أبلغت العميل، سيدفع غدًا" - وإرسال المعلومات إلى رؤساء الأقسام التجارية والمالية. في الحالات غير القياسية مثل "يطلب العميل المصالحة ويكون مستعدًا للدفع بعد التوقيع"، يتعين على المدير أيضًا إخطار الخدمة المالية ومديره.

بناءً على البيانات المتعلقة بالحسابات المستحقة القبض للشهر الماضي، يتم تشكيل قائمة سوداء للمدينين - العملاء الذين ينتهكون نظام الدفع بشكل منهجي لمدة تصل إلى 10-12 يومًا. بعد إخطار كتابي، يتم تحويل هذا العميل إلى الدفع المسبق بنسبة 50-100٪ لمدة تصل إلى ثلاثة أشهر.

الخطوة 3. السيطرة على المدفوعات المتوقعة

وفقًا لجدول محدد مسبقًا لاستلام الأموال (قبل أربعة أسابيع على الأقل)، ينظم المدير المزيد من الإجراءات. بمجرد شحن البضائع واستلامها من قبل العميل، من الضروري معرفة ما إذا كانت هناك أي مشاكل تتعلق بالكمية والتنوع وجودة التسليم، وتذكيرهم بالموعد النهائي للدفع المخطط له. قبل أسبوع من الموعد النهائي للدفع، يذكر المدير العميل كتابيًا بضرورة إدراج فاتورتنا في جدول الدفع (في السابق، لم تصل العديد من الدفعات في الوقت المحدد لأن العميل نسيها ببساطة). يتم أيضًا إرسال تذكير قبل الدفع بثلاثة أيام وعشية استلام الأموال المقرر. وبهذه الطريقة، قمنا بتقليل الدفعات المتأخرة عن طريق تحصيل الديون من المدين، وإذا لم يتمكن العميل من سداد الدفعة في الوقت المحدد، كقاعدة عامة، فإنه يحذر من ذلك مقدمًا. ومع ذلك، فإن خطر عدم الدفع لا يزال قائما.

إذا لم يصل الدفع في الوقت المحدد، ثم يعمل المدير، في غضون عشرة أيام عمل بعد تاريخ السداد المتأخر، بشكل مستقل على إعادة الأموال - يرسل رسائل تذكير، ويجري محادثات هاتفية. خلال هذه الفترة من الضروري توثيق كافة مراحل التواصل مع العميل: حفظ الرسائل، الاحتفاظ بسجل للمكالمات الهاتفية ( الجدول 1). يتم تلقائيًا إدراج جميع العملاء المتأخرين في قائمة التوقف، ولا يسمح البرنامج للمدير بإنشاء شحنات أخرى.

إذا تم استلام طلب جديد من العميل خلال عشرة أيام، ولم يتم استلام دفعة الطلب السابق بعد، فيمكن للإدارة المالية فقط الإذن بالشحن بعد التحقق من العميل (يحتفظ موظفو القسم بإحصائيات حول توقيت الدفعات) وبخطاب ضمان رسمي.

العملاء الذين يتأخرون عن السداد لأكثر من أسبوعين، انتقل أيضًا إلى قائمة التوقف. ترسل الخدمة المالية خطاب إخطار إلى العميل بشأن الإيقاف الكامل للشحن حتى وصول الأموال إلى الحساب. بالإضافة إلى ذلك، يجب على العميل تقديم جدول للمدفوعات المتوقعة. نحاول عادةً التوصل إلى اتفاق مع الطرف المقابل والاتفاق على حل للمشكلة يناسب الطرفين. عندما لا يكون من الممكن التوصل إلى اتفاق، يرسل المدير للعميل أحد خيارات المطالبة ( الشكل 2). يتم تحديد الشروط الجديدة لمدة تتراوح من شهر إلى ثلاثة أشهر، حسب تكرار مشتريات العميل. العودة إلى نظام العمل السابق ممكنة بشرط الالتزام بالانضباط المالي.

إذا لم يتم حل المشكلة خلال 21 يومًا(لا يقوم العميل بالاتصال أو يطلب تفضيلات مهمة)، يبدأ ممثلو خدمة الأمن العمل. يتم إنشاء البيانات المتعلقة بنتائج العمل في شكل تقرير (الجدول 2).

إذا لم يتم استلام الدفعةيبدأ جمع كافة المستندات المتعلقة بالعقد (كمية البضائع المتبقية، تحصيل الفواتير) لإمكانية الاستئناف أمام السلطات القضائية. ولكن هذا إجراء نادر للغاية - حيث يقوم العملاء في الغالب بتحويل الأموال في مرحلة الوصول إلى نقطة توقف الشحن.

الخطوة 4. لفهم كيفية التعامل مع المدينين، من الضروري هيكلة المستحقات

في كثير من الأحيان، يمكن إخفاء مشكلة المدفوعات المتأخرة في قضايا الورق التي لم يتم حلها. على سبيل المثال، لم تتم المصالحة وهناك دين لم يتم التحقق منه، ولم يتم إرجاع البضاعة، ولم يتم إغلاق الشكاوى. ولتجنب مثل هذه المشاكل، قمنا بتصنيف المستحقات حسب النوع: ديون الترويج (على سبيل المثال، البضائع لفتح متجر)، والسلع المعادة، والتسليم القصير، والشكاوى الأخرى. يتم جمع كافة المعلومات أسبوعيا. يتم إرسال طلب الحل فورًا إلى الخدمة المناسبة التي تقوم بتحليل المشكلة وحلها (إلى قسم الشكاوى، إلى قسم الخدمة). يتم التحكم في كل هذه المشكلات أيضًا من قبل كل من المدير وممثلي الإدارة المالية.

الخطوة 5. الالتزام بالحد وتكوين الأولوية للشحنات

ابتكار آخر هو حد الشحن. لا يحق للمدير أن يشحن (يبيع) للعميل حجمًا يتجاوز قيمة متوسط ​​طلبه الشهري للأشهر الثلاثة الأخيرة. في السابق، كان البائع يعمل مع أي تطبيق، ويمكن للعميل تحمل تأخير المدفوعات. الآن، إذا كان متوسط ​​الطلب الشهري (مشروطًا) 5 ملايين روبل، وأرسل العميل طلبًا بمبلغ 7 ملايين، فإن المدير ملزم بتنسيقه مع المدير التجاري، وكذلك مع رؤساء خدمة الأمن والإدارة المالية الذي يجب عليه تأكيد الملاءة المالية أو طلب خطاب ضمان من عميل الشركة.

ونتيجة لذلك، فإن الشركة ليس لديها أي أيام جمعة "ساخنة" تقريبًا (فترة جمع التبرعات العاجلة للأسبوع الماضي) والأسبوع الأول من الشهر هو فشل من حيث الإيصالات المالية. لقد استقر الجدول الزمني للشحنات والمدفوعات بشكل ملحوظ.

ويجب التأكيد على أن الأولوية في الشحنات تعطى في المقام الأول لتلك الشركات التي تعمل على أساس الدفع المسبق أو تقوم بالدفع في الوقت المناسب بموجب العقد. وهكذا، قمنا في عام 2012 بزيادة حجم التداول النقدي للشركة بنسبة 15% ومضاعفة مستوى السيطرة على حسابات القبض والائتمان.

رأي الخبراء

ماذا تفعل إذا كانت اللوائح لا تعمل

مكسيم تاراسوف,

مدير المبيعات، روكوول

ومن الناحية العملية، يحدث أن يتم تنفيذ الإجراءات المختصة على الورق فقط، ويتم تنفيذ العمل الحقيقي بما يتعارض مع اللوائح. بعض الأخطاء النموذجية عند العمل مع النظام: إنشاء عمليات رسمية غير عاملة، وعدم وجود معايير لتقييم النتائج وآلية للإجراءات التصحيحية والوقائية، وإهمال المراقبة المنتظمة للأداء، وعدم كفاية مشاركة إدارة الشركة، والافتقار إلى الحافز والتحديد الواضح المهام للموظفين. لتجنب ذلك، من الضروري مراقبة العمل بشكل دوري مع اللوائح على جميع المستويات - الإدارة والمديرين المتوسطين وفناني الأداء العاديين.

في بعض الحالات، يكون من المنطقي إعادة النظر في مؤشرات العمليات التجارية: ربما تكون قد حددت مستوى مرتفعًا جدًا؟ على سبيل المثال، اعتقدنا أن المؤشر الفعال لعملنا هو الحد الأدنى من الشكاوى. أظهر استطلاع لعملائنا أن الكثيرين غير راضين عن سرعة الاستجابة للشكاوى (ما يصل إلى أسبوعين، وحتى أطول في المناطق النائية، مثل الشرق الأقصى).

لقد قمنا ببعض الأعمال الداخلية وقمنا بمراجعة مؤشرات الأداء لدينا. وكان معيار الأداء هو مؤشر "وقت الرد على العميل" (ثلاثة أيام كحد أقصى)، وليس عدم وجود شكاوى على الإطلاق، كما كان من قبل. أظهر الاستطلاع المتكرر للعملاء أن سرعة الاستجابة للشكاوى هي الميزة الرئيسية لشركتنا على المنافسين.

تولي المنشورات المالية والاقتصادية الكثير من الاهتمام لمشاكل إدارة حسابات القبض. وهذا ليس مفاجئا، لأن هذا الأصل الحالي يعكس المبيعات الفعلية والأموال المجمدة في الحسابات. وفي كثير من الأحيان، تقدم المقالات والدراسات تجربة في التعامل مع العملاء في حالة التأخير، وتناقش التدابير الرامية إلى احتوائها أو الحد منها. وإذا استخدمنا المصطلحات الطبية، فإنها تقدم خيارات علاجية لـ«المرض» (زيادة الديون المتأخرة أو حصتها في إجمالي مبلغ الدين). لكن الوقاية من "المرض" أسهل من علاجه...

ويكمن التحذير في اختيار المعايير الأمثل لتقييم فعالية إدارة الحسابات المدينة وربط نظام تحفيز الخدمات التجارية بها.

يتم تنفيذ الإدارة الفعالة للحسابات المدينة من خلال القسم التجاري والأشخاص الذين يعملون مباشرة مع العملاء (مندوبي المبيعات ومديري المبيعات). تتمثل مهمة الخدمات المالية في تضمين خوارزمية الإجراءات لإدارة الديون في العقل الباطن للهياكل التجارية. وهذا ممكن فقط إذا كان مؤشر أداء إدارة الديون مرتبطًا بنظام التحفيز للمديرين وممثلي المبيعات. ولذلك، فمن الضروري تحديد معيار التقييمكفاءة إدارة حسابات القبض، والتي سيتم ربطها بمعاييرها نظام تحفيز الأعمال.

كما تبين الممارسة، تستخدم الشركات في مختلف الصناعات معاييرها الخاصة لتقييم فعالية إدارة حسابات القبض. يتأثر اختيار المعايير بمستويات توزيع المنتجات والمنافسة التي تطورت في السوق. في حالتنا، النظر أساسي المعايير المستخدمة في شركات التوزيع التجارية، وتتمثل مهمتها الرئيسية في جلب المنتجات إلى منافذ البيع بالتجزئة (التجزئة الرئيسية والتقليدية).

معايير تقييم فعالية إدارة حسابات القبض، الأكثر استخداما في التوزيع الروسي:

• نسبة المستحقات المتأخرة إلى إجمالي مبلغ الدين ؛
• متوسط ​​فترة المستحقات المتأخرة بالأيام؛
• النسبة المئوية للوفاء بخطة التدفق النقدي؛
• النسبة المئوية للحسابات المستحقة القبض إلى حجم الأعمال.

دعونا نحلل هذه المعايير ونحدد مزايا وعيوب كل منها. لاحظ أن الشرط هو استخدام المعيار وتأثيره الإلزامي على نظام التحفيز لقسم المبيعات (المدير).

1.نسبة الديون المتأخرة إلى إجمالي الحسابات المدينة(%PDZ). يوضح هذا المعيار حصة الديون المتأخرة في إجمالي الحسابات المدينة:

%PDZ=PDZ/PDZ × 100%،

حيث PDZ هو مبلغ المستحقات المتأخرة؛

DZ - المبلغ الإجمالي للحسابات المستحقة القبض.

مثال

يعرض الجدول 1 بيانات من شركة توزيع تجارية حول ديناميكيات الحسابات المدينة والمتأخرة عن السداد باستخدام معيار "النسبة المئوية للحسابات المتأخرة في المبلغ الإجمالي للحسابات المدينة".

المزايا الرئيسية لاستخدام هذا المعيار لتقييم فعالية إدارة الحسابات المدينة:

• القدرة على ربط قسم المبيعات بالمعايير المتأخرة. في المؤسسة المعنية، وشملت المعايير متأخرة تصل إلى 20%، وتم دفع المكافأة لرجال الأعمال بالكامل. مع هذا المعيار، سيحاول قسم المبيعات الحفاظ على التأخير في حدود ما لا يزيد عن المعيار المحدد. وتجدر الإشارة إلى أن معيار التأخير بالنسبة للشركات قد يكون مختلفًا.هويعتمد على مستوى المنافسة في الصناعة، وتوافر المنتجات التماثلية، وما إلى ذلك؛
• النمو و (أو) إعادة توزيع المبيعات بنهاية الشهر.قضية هو أن قسم المبيعات، من أجل "طمس" المتأخرات في إجمالي المستحقات، كلما أمكن ذلك، يعيد توزيع المبيعات بحلول تاريخ التقرير (يخدعهج الشهر).

إذا قمنا بالتحليلبيانات الجدول 1,ومن ثم يمكن تتبعه لجميع المديرين: يختلف إجمالي "المستحقات" في نهاية الأسبوع الخامس (في نهاية الشهر) بشكل كبير عن التواريخ الأخرى. وهذا واضح بشكل خاص في المدير سيمينوف. مع الحفاظ على متأخرات ثابتة بمبلغ 800000-900000 روبل. فهو يتعمد زيادة العبء على العملاء في الأسبوع الخامس، مما يؤدي إلى زيادة إجمالي الدين و"تآكل" المتأخرات فيه. لكن هذه الزيادة لا تكفي للوصول إلى معيار 20٪: مع الحفاظ على المبلغ المطلق وهو 900000 روبل. لا يكفي 1500000 روبل روسي. (900000 فرك / 20٪ - 3000000 فرك) مبيعات إضافية.

في هذه الحالة، فإن المدير سيمينوف، الذي يعرف أنه لن يحصل على مكافأة لإدارة الحسابات المستحقة القبض، لا يركز على تحصيل الحسابات المتأخرة. يقوم المديران إيفانوف وبيتروف أيضًا بزيادة المبيعات بشكل طفيف في نهاية تاريخ التقرير، ولكنهما يقللان أيضًا من المتأخرات في نهاية الشهر. وهذا يتيح لهم تلبية معيار الانحراف والحصول على مكافأة لإدارة المستحقات.

إلى العيوب يتضمن هذا المعيار حقيقة أنه لا يساهم في تسريع تحصيل الأموال (على الأقل في نهاية تاريخ التقرير - الشهر). هناك دائمًا عملاء يؤخرون الدفعات (مثل المدير سيمينوف، الذي يكون احتمال التخلف عن السداد بالأرقام المطلقة مستقرًا تقريبًا في نهاية كل أسبوع)، وهؤلاء العملاء الذين هم على استعداد للدفع مبكرًا أو حتى بعد حدوث ذلك للحصول على خصم إضافي. لكن مندوب المبيعات، في معظم الحالات، سيقود المدين الموسر إلى الدفع في الوقت المحدد تمامًا، وليس قبل ذلك، وبالتالي تحسين النسبة المئوية للدفع مقابل القيمة (PPV) في تاريخ التقرير، بحيث يكون تأخير المتخلف المتعمد "غير واضح" في الوقت الحالي ديون المدينين الموثوق بهم.

2. متوسط ​​مدة المستحقات المتأخرة بالأيام(ت PDZ). يتم تحديد هذا المعيار من خلال المعادلة الحسابية المتوسطة المرجحة ويظهر متوسط ​​عدد أيام التأخير لجميع الفواتير لكل مندوب مبيعات محدد (مدير):

ت PD = Σ(PD × ت PDZ) / ΣDZ.

ويبين الجدول 2 بيانات تفصيلية للمدير إيفانوف، الذي يبلغ متوسط ​​فترة تأخيره 2.0 يوم. أي أنه يتم إرجاع أموال البضائع المشحونة في المتوسط ​​بعد يومين من استحقاق الدفع (متوسط ​​التأخير بالإضافة إلى يومين من متوسط ​​التأخير):

T PDZ = Σ ((50000 روبل روسي × 21 يومًا) + (150000 روبل روسي × 14 يومًا) + (125000 روبل روسي × 7 أيام) + (125000 روبل روسي × 1 يوم) + (150000 روبل روسي × 0 أيام) + … + ( 375000 فرك × 0 يوم)) / 2100000 فرك. = 2.0 يوم.

يتمتع هذا المؤشر بنفس المزايا والعيوب الاقتصادية مثل %PDZ:

• "غسل" الفواتير منتهية الصلاحية (TTN رقم 1-4) على حساب الفواتير الحالية (TTN رقم 5-10)؛
• إعادة توزيع المبيعات حسب تاريخ التقرير (TTN رقم 7-10).

كقاعدة عامة، ولا يستخدم هذا المعيار لربطه بنظام الحوافز للخدمات التجاريةلأنه لا يلبي أحد المبادئ الأساسية لنظام الأجور - مبدأ الوضوح والبساطة في الحساب عند حساب الأجور. ويمكن أن تكون مكملة لـ%PDZ وتوفر معًا صورة أكثر اكتمالًا لفعالية إدارة الديون.

3. نسبة الوفاء بخطة التدفق النقدي(%VP د). يرتبط هذا المعيار بخطط التدفق النقدي الموضوعة والتحصيل الفعلي للأموال:

%VP ds = F ds / P ds × 100%،

حيث F ds هي الأموال الفعلية المستلمة؛

P ds - الاستلام المخطط للأموال.

لأغراض الإدارة الفعالة للحسابات المدينة من المستحسن أن تدرج في خطة التدفق النقدي:

• استلام المستحقات الحالية في فترة التقرير ( دي زد ر);
• استلام المستحقات المتأخرة في فترة التقرير ( بدز);
• التدفق النقدي بناءً على خطة المبيعات لشهر التقرير ومتوسط ​​الدفع المؤجل بموجب العقود المبرمة مع العملاء ( الذي - التي);
• التدفق النقدي بناءً على خطة المبيعات لشهر التقرير لعملاء الدفع المسبق ( ت ص).

هكذا، خطة التدفق النقدي (ف س) يمكن حسابها على النحو التالي:

P ds = DZ t + PDZ + T o + T p.

ويبين الجدول 3 حساب خطة التدفق النقدي وفقا للبيانات الواردة في الجدول. 1. إذن، وفقًا للمدير إيفانوف، فإن خطة التدفق النقدي العامة هي 4300000 روبل روسي.، منها:

• الحسابات الجارية المستحقة القبض في نهاية الأسبوع الثالث - 1750000 روبل روسي؛
• الحسابات المستحقة القبض في نهاية الشهر - 350.000 روبل روسي؛
• خطة التدفق النقدي وفقًا لخطة المبيعات للشهر التالي (الخطة - 3000000 روبل، متوسط ​​​​التأخير - 20 يومًا) - 2000000 روبل. (3,000,000 روبل روسي / 30 يومًا × 20 يومًا)؛
• خطة للعملاء الذين يعملون على أساس الدفع المسبق ولا يقعون في حسابات القبض بأي شكل من الأشكال - 200000 روبل.

في الواقع، بلغ جمع الأموال للمدير إيفانوف 3500000 روبل روسي.، أو 81,4 % من الخطة الموضوعة. يتم تفسير الفشل في تنفيذ خطة التدفق النقدي من خلال:

• الفشل في تنفيذ خطة المبيعات (لا توجد مبيعات ضرورية - لا يوجد مبلغ مطلوب من المستحقات، وبالتالي لا يوجد تدفق نقدي منها)؛
• وجود حسابات مستحقة القبض في نهاية الشهر.

مع وضع خطط المبيعات بشكل صحيح، لن يصل المدير أبدًا إلى مؤشر %VP ds = 100%، لأنه لهذا يحتاج إلى جمع جميع المتأخرات إلى الصفر وتنفيذ خطة المبيعات إلى 100%. إن تحقيق هذين الشرطين في سوق يمتلك فيه الجميع نفس المنتج ويوجد به العديد من المنافسين أمر مستحيل بشكل عام.

إلى الفوائديمكن أن يشمل نظام الإدارة الفعالة "للمستحقات" تسريع تحصيل المستحقات على حساب المدينين الموسرين، وكذلك استلام الأموال للشحن مقدمًا أو عند الدفع. أي أن المديرين في هذه الحالة (على عكس المعيارين السابقين) سيكونون مهتمين بوضع خطة لاستلام الأموال على حساب المدينين الموسرين وإغلاق خطة استلام المتأخرات للعملاء الذين لم يكن من الممكن لهم جمعها في الفترة المشمولة بالتقرير. وفي الوقت نفسه، سيتم بذل جهود إضافية للعمل مع العملاء "الصعبين" حتى يتمكنوا من سداد ديونهم في الوقت المحدد.

إلى العيوبويمكن أن يعزى هذا النظام إلى أن نظام إصدار الخطط (خاصة المبيعات) يجب أن يكون دقيقًا وعادلاً قدر الإمكان. لذلك، إذا تم المبالغة في تقدير خطة المبيعات، فسيتم المبالغة في تقدير خطة التدفق النقدي أيضًا. وهذان معياران سيؤثران على تقليل حجم مكافأة مدير المبيعات. أي أنه إذا لم يتم استيفاء خطة المبيعات، فلن يتم أيضًا تنفيذ خطة التدفق النقدي تلقائيًا. في الواقع، قد يتبين أنه بسبب عدم الوفاء بخطة المبيعات، سيتم معاقبة المدير مرتين: للمبيعات واستلام الأموال، وهو ما لم يستطع الوفاء به، لأنه لم تكن هناك مبيعات مقابلة.

3.نسبة الحسابات المستحقة القبض إلى حجم الأعمال(%PDZ ت). يتم حساب هذا المؤشر على أنه نسبة الحسابات المدينة المتأخرة (OPR) إلى حجم مبيعات (مبيعات) الشهر الحالي (T):

%PDZ T = MPZ / T × 100%.

ويبين الجدول 4 حساب نسبة المستحقات المتأخرة إلى حجم الأعمال.

في المؤسسة التي تم تحليلها، لم يكن المؤشر المعياري أكثر من 15 % (0.15 روبل متأخرة لكل 1 روبل من المبيعات الحالية). وفي الوقت نفسه، وبسبب انخفاض الموسمية، تم تعديل المعيار بواسطة معامل الموسمية.

إلى الفوائديتضمن هذا المعيار رغبة مديري المبيعات في إغلاق المستحقات المتأخرة والحالية في أسرع وقت ممكن (حتى لا يتحول "المستحق" إلى دين متأخر السداد بعد فترة ما)، وهو ما لا يمكن قوله وفقًا للمعيارين الأولين. بالإضافة إلى ذلك، من أجل "تخفيف" التأخير، سيسعى القسم التجاري إلى زيادة المبيعات.

لقد أصبح هذا المعيار منتشرا على نطاق واسع مؤخرا نسبيا، ولكنه يستخدم بالفعل بنشاط من قبل العديد من شركات التوزيع.

لتلخيص المعلومات المقدمة، نقدم الحسابات الرئيسية في الجدول. 5.

الاستنتاجات

المعيار الأمثل لتقييم فعالية إدارة الحسابات المدينة هو على وجه التحديد النسبة المئوية للحسابات المتأخرة إلى معدل الدوران، حيث لا توجد عيوب كبيرة فيها، وتشمل الجوانب الإيجابية التغييرات في متغيرين رئيسيين - انخفاض الحسابات المتأخرة وزيادة في المبيعات.

يجب التعامل مع حل إدارة حسابات القبض بشكل شامل ومنهجي. النظام الأمثل هو النظام الذي يعتمد فيه تحفيز مديري المبيعات على معيار واحد (النسبة المئوية للحسابات المستحقة القبض)، ويعتمد تحفيز مديرهم على معيار آخر (النسبة المئوية للوفاء بخطة التدفق النقدي). في هذه الحالة، ستتلقى الشركة رغبة لا واعية من مديري المبيعات لتقليل التأخير (مهمة فريق المبيعات)، وهذا سيسمح لهم بتنفيذ خطة التدفق النقدي (مهمة المدير التجاري).

سيكون مؤشرا "النسبة المئوية للحسابات المتأخرة في إجمالي مبلغ الذمم المدينة" و"متوسط ​​فترة الحسابات المستحقة القبض بالأيام" بمثابة مؤشرات مرجعية ومساعدة فقط تعكس فعالية نموذج إدارة الحسابات المستحقة القبض المقترح (من خلال٪ PDZ T و٪ VP ds كمعيار التقييم الرئيسي لكفاءة إدارة الحسابات المدينة).

إن إن رودين، نائب المدير المالي لشركة BSP LLC

ربما سمع الجميع تقريبًا عبارة "الحسابات المستحقة القبض"، لكن القليل منهم فقط هم الذين يمكنهم الإجابة بوضوح على سؤال ما هي، وما هو نوع الدين، وما هي عواقب وجودها في الميزانية العمومية للشركة.

دعونا نحاول معرفة ذلك، لأن الوضع المالي المستقر للشركة هو رفاهية أصحابها وموظفيها، وهو أحد العوامل التي تعتمد عليها مثل هذه الحالة.

تعريف وتصنيف المستحقات

بلغة بشرية بسيطة، الحسابات المدينة هي ما تدين به الشركة لعملائها أو مورديها.

إذا قامت شركة بشحن البضائع إلى شركة أخرى، فإن المشتري ملزم بدفع المال للبائع مقابل ذلك.

على العكس من ذلك، إذا قمت بتحويل أموال إلى شخص ما مقابل سلع أو عمل، فإن هذا الشخص ملزم بتزويدك بالمنتجات أو تقديم الخدمة المناسبة أو تلبية طلبك.

وهذا الالتزام، في الواقع، هو حسابات مستحقة القبض.

يمكن تصنيفها:

• حسب النوع (عاجل، متأخر، ميؤوس منه)؛
• حسب الشكل (نقدي وسلعي)،
• حسب المدة (قصيرة الأجل وطويلة الأجل).

دعونا نتحدث بالتفصيل عن الديون المتأخرة، لأن وجودها وتحصيلها في غير الوقت المناسب يمكن أن يؤدي إلى عواقب سلبية للغاية.

مفهوم المستحقات المتأخرة

تخيل أن شركتك، بموجب العقد، قامت بشحن تدريبات بقيمة 100000 روبل إلى العميل بشرط أن يدفع المشتري تكلفتها بعد 5 أيام من التسليم. في اللحظة التي قمت فيها بتسليم البضائع، سجل المحاسب تكوين حسابات القبض - التزام العميل بالدفع.

ومع ذلك، بما أن الأيام الخمسة لم تنته بعد، فإن هذا الالتزام يعتبر عاجلًا ولا يمكنك المطالبة بالوفاء به على الفور. وبعد مرور خمسة أيام، مازلت لم تستلم الأموال، وتم تحويل الالتزام من عاجل إلى التزام لم يتم الوفاء به في الوقت المحدد (متأخر الاستحقاق). هذه هي الطريقة التي تشكلت بها الحسابات المدينة المتأخرة (OPR).

باستخدام هذا المثال، يمكننا إعطاء التعريف التالي لـ PPD. هذا - مقدار الأموال التي لم يدفعها المدين للمؤسسة خلال فترة معينة.

الذمم المدينة هي الديون التي لا يتم سدادها ضمن الشروط المنصوص عليها في العقد.

يطرح العديد من المحاسبين والمديرين المبتدئين السؤال التالي: "الحسابات المستحقة القبض - كم عدد الأشهر؟" لا توجد إجابة واضحة على هذا السؤال. يمكن أن يكون هناك أي عدد من الأشهر - اقرأ العقد.

إلى متى يمكن أن تتأخر المستحقات؟

إذا لم تنص شروط العقد على أن التزام المدين سيتم تأمينه، على سبيل المثال، بضمان أو تعهد أو كفالة، فبعد أن يصبح هذا الالتزام مستحقا، تكون منطقة PZ مشكوك فيه - وهو ما ليس هناك يقين في أنه سيتم سداده.

إذا مرت فترة زمنية كان من الممكن خلالها تقديم طلب إلى السلطات القضائية بمطالبة مقابلة، فقد نشأت أسباب موضوعية أخرى، مثل: القوة القاهرة أو التصفية أو وفاة المدين، ويتحول الدين المشكوك في تحصيله إلى ديون معدومة، ولم يعد تحصيلها ممكنا.

وبالتالي، فإن كلا من المشكوك فيه واليائس هما نوعان من المستحقات المتأخرة.

حدد المشرع المدة الإجمالية بثلاث سنوات. لذلك، حتى لا تفوت فرصة تحصيل الديون من خلال الإجراءات القانونية. يجب على المؤسسة اتخاذ جميع التدابير اللازمة لذلك خلال الفترة المحددة، بدءاً من حسابها من لحظة تشكيل PZ.

يرجى الملاحظة

في بعض الاتفاقيات، لا تحدد الأطراف شروط التسوية بحلول تاريخ محدد، ولكنها تربط هذه الفترة ببعض الأحداث (على سبيل المثال، بعد 3 أيام من توقيع الفعل)، أو، إذا تم إبرام الاتفاقية بطريقة مبسطة ( (تبادل الرسائل والبرقيات والتسليم بناءً على فاتورة) لا تشير إلى ذلك على الإطلاق. في هذه الحالة. ويجب تحديد فترة التسوية:

• أو تاريخ وقوع الحدث ذي الصلة؛
• أو تاريخ انتهاء فترة معقولة (عادة 7 أيام) بعد أن يتلقى المدين مطالبة الدائن التي تحتوي على شرط السداد (المادة 200. المادة 314 من القانون المدني للاتحاد الروسي)

المحاسبة عن الذمم المدينة المتأخرة

في المحاسبة، تخضع PDZ للشطب، وهو ما تم توثيقه في المستندات التالية:

• قانون جرد الحسابات المدينة
• بأمر من المدير بشطبها
• شهادة محاسبية بناء على نتائج الشطب.

إذا لم يتم تشكيل الاحتياطي:

1. يقوم قسم المحاسبة بإجراء الإدخالات التالية:
   • د 91 – ق 62
   • د 99 - ق 91
2. يتم تحويل مبلغ الدين إلى الحساب خارج الميزانية العمومية رقم 007 ويتم تسجيله هناك لمدة خمس سنوات أخرى.
3. في المحاسبة الضريبية، يتم تضمين مبلغ ضريبة الدخل الشخصي في الدخل غير التشغيلي.

وفي حالة تكوين احتياطي نقوم بشطب الدخل الشخصي على حساب الاحتياطي ولا ندخله ضمن الدخل غير التشغيلي.

انعكاس في الميزان

تنعكس البيانات المتعلقة بالحسابات المدينة في الميزانية العمومية للمؤسسة (النموذج 1) وملحقها (النموذج 5).

في الميزانية العمومية ، وفقًا لذلك ، املأ السطور:

• 230 - الديون قصيرة الأجل؛
• 240 – الديون طويلة الأجل.

تظهر الذمم المدينة ناقصا مخصص الديون المشكوك في تحصيلها.

حساب الديون المتأخرة

في الواقع، مثل هذا الحساب، إذا تم إجراؤه فقط لتحديد مقدار الدين، هو إجراء رياضي شائع للطرح. اطرح مبلغ المدفوعات من تكلفة البضائع المسلمة - هذا كل شيء.

ومع ذلك، إذا لم تتمكن من حل مشكلة سداد الدين مع المدين وديًا واضطررت إلى اللجوء إلى المحكمة، فستحتاج أيضًا إلى حساب مبلغ الدين اعتبارًا من تاريخ معين لهذه الفترة، مما سيسمح لك بالإضافة إلى ذلك تحصيل من الجاني عقوبة في شكل غرامة وعقوبات أخرى.

في الختام، أود أن أؤكد مرة أخرى أن وجود مبلغ كبير من الحسابات المستحقة القبض المتأخرة في المؤسسة محفوف بخسائر خطيرة وكبيرة للغاية إذا لم تتم مراقبة هذه الديون في الوقت المناسب ولم يتم اتخاذ التدابير لتحصيلها .

استشارة بالفيديو

حول الحسابات المستحقة القبض في قسم "نصيحة اليوم" من مجلة غلافبوخ.

في ظروف السوق، يرتبط عمل الشركات بكميات كبيرة من التسويات مع مختلف الأطراف المقابلة.

المستحقات المتأخرة هي فشل المدين في الوفاء بشروط العقد للأصول المقدمة في الوقت المناسب.

يؤثر وجودها سلبًا على الاستقرار المالي وكفاءة أي كيان تجاري.

السبب الرئيسي لظهور الديون هو أنه في مرحلة توقيع العقود، لا تقوم معظم الشركات بتقييم المخاطر المحتملة، ولا تأخذ في الاعتبار سمعة الأطراف المقابلة والفرص الحقيقية.

بشكل عام، كل شركة لديها حسابات مستحقة القبض. من الصعب الاستغناء عنها. ولكن كل هذا يتوقف على معدل الدين المقبول، عندما يتم تغطيته بإيصالات من عملاء آخرين - لا توجد مشاكل.

الملاحة المادة

الحسابات الدائنة والمدينة: الشيء الرئيسي

الحسابات الدائنة ("هذا ما ندين به") - ديون الشركة تجاه الكيانات التجارية: الموردين والمقاولين والموظفين وشركات التأمين والحكومة. الميزانية والمستأجرين وما إلى ذلك. إن وجودها في الميزانية العمومية للمؤسسة يزيد من رأس المال العامل ويساعد على تجنب توقف الإنتاج إذا لم تكن هناك أموال متاحة لدفع ثمن الإمدادات.

قبل تحليل حالة الحسابات المدينة، يتم حساب حصتها وإيلاء اهتمام خاص لذلك. يتم حساب المؤشر باستخدام الصيغ:

• حصة المستحقات في أصول المنشأة = (الأصول / الأصول المسؤولة) × 100
• في قيمة الأصول المتداولة = (DZ / الأصول المتداولة) × 100
• معامل DZ = DZ/الإيرادات (يبلغ عن مقدار المنتج الذي لم يتم دفع ثمنه بعد لكل روبل من المبيعات)
• فترة سداد الدين = (الالتزام × مدة الفترة) / الإيرادات من المبيعات (باستخدام هذا المؤشر يتم تقدير الفترة التي سيتم خلالها سداد الدين)

عند تحليل المستحقات، ينبغي إيلاء اهتمام خاص للمؤشر أعلاه. يشير الاتجاه نحو زيادة حصة الديون المتأخرة إلى انخفاض سيولة المؤسسة.

إدارة الديون: جزء من الإدارة المالية للمؤسسة

كجزء من السياسة المحاسبية والتسويقية للمؤسسة، تهدف إدارة الديون إلى توسيع نطاق بيع المنتجات وتقديم الخدمات وتحسين المبلغ الإجمالي للديون. لكي تكون إدارة الديون فعالة، يجب عليك:

• تحديد الديون في تاريخ كل تقرير
• دراسة وتحليل العوامل التي تؤثر سلباً على الديون
• مراقبة حالة الديون باستمرار

تصبح مشكلة وجود حسابات القبض أكثر إلحاحا خلال فترة التضخم، عندما تبدأ الأموال في الانخفاض. في مثل هذه الظروف، تفقد المؤسسة أكثر من نصف أرباحها.

وظائف التحكم هي:

• التخطيط - تقييم قرارات الإدارة، والحسابات المالية الأولية، وصياغة استراتيجية فعالة، واختيار قيم معقولة لـ "المستحقات"
• تنظيم الإدارة - يعد تنفيذ العمل المستمر على حسابات القبض من قبل مديري المؤسسات أكثر أهمية، والشفافية وحسن التوقيت وأهمية الحصول على معلومات حول المدينين ومبالغ الدفع والفواتير الصادرة وغير المدفوعة في الوقت المحدد، وما إلى ذلك.
• الدافع هو مجموعة من الجوانب الإدارية والنفسية التي تحدد سلوك مديري المؤسسات
• التحليل والتحكم - دراسة العوامل المؤثرة في انحراف المؤشرات الفعلية لحالة الدين عن المؤشرات المخطط لها

لذا، فإن الإدارة المنظمة بشكل صحيح ستعمل على تحسين المؤسسة، وسوف تسمح لك باختيار الأساليب الصحيحة للتأثير على المدينين، وستجعل من الممكن السيطرة على الديون وتطوير التدابير الصحيحة لتقليلها.

سداد الذمم المدينة: مؤشر على العلاقات الفعالة مع العملاء

يتم سداد الديون بالطريقة المنصوص عليها في شروط العقد.

عند تقييم الاستقرار المالي للمؤسسة، يتم استخدام مؤشر "مدة سداد المستحقات".

هذه هي الفترة الزمنية التي تأمل الشركة خلالها الحصول على أموال مقابل منتجاتها، وهي في نفس الوقت مؤشر على العلاقة الفعالة مع العميل.

لإدارة آجال استحقاق الديون بنجاح، تحتاج إلى استراتيجية فعالة لإدارة الديون.

عناصرها الأساسية هي: مجموعة من المشترين وتحديد من بينهم من تكون الشركة مستعدة للعمل معهم دون دفع مسبق، وعقوبات التأخير في سداد الالتزامات، ومع المدينين في حالة التأخير.

يتم تحديد فترة سداد الديون على النحو التالي:

• مدة سداد القرض = (360*متوسط ​​مبلغ القرض السنوي) / حصيلة المبيعات
• متوسط ​​حجم الدين السنوي = مبلغ الدين في نهاية اليوم / عدد أيام العمل

سداد الحسابات المدينة - المدفوعات من الكيانات القانونية أو الأفراد نتيجة للعلاقات مع المؤسسة. الشيء الرئيسي الذي يجب تذكره هو أن كمية كبيرة من المستحقات تتشكل في تلك المؤسسات التي تكون فيها السيطرة على سدادها غائبة أو غير فعالة.

عدم وجود حسابات القبض: المهمة الأساسية لأي مؤسسة

المهمة الأساسية لأي مؤسسة هي اتخاذ التدابير اللازمة لمنع ظهور الديون. للقيام بذلك، من المهم الحصول على معلومات كاملة عن الطرف المقابل وسمعته ووضعه المالي.

إذا كانت هناك حاجة ملحة، قبل توقيع العقد، يمكنك الاتصال بالمتخصصين المعنيين للحصول عليه. بالإضافة إلى ذلك، من أجل منع حدوث الديون، يكون العمل على الدفع المسبق الكامل/الجزئي أكثر فعالية.

غالبًا ما تستخدم بعض الشركات، التي تقاتل من أجل العملاء، بيع المنتجات أو الائتمان. لكن هذا المسار يؤدي إلى تأخير المدفوعات والديون.

غالبًا ما تكون الشركات، التي تأمل في إعادة الأموال وزيادة الأرباح، غير قادرة على تحصيل الديون من الأطراف المقابلة لأسباب مختلفة. المستحقات "تعلق" لفترة غير محددة ، مما يقلل بشكل كبير من ربحية المؤسسة. ولذلك فإن منع حدوث الديون المتأخرة هو أفضل ضمان لعدم وجودها.

علاوة على ذلك، يجب على مديري الشركة الاسترشاد بما يلي:

• قبل البدء في العمل مع العملاء المحتملين، تحقق من سمعتهم واجمع كل المعلومات الحالية
• تعرف على ما تم توجيهه للعملاء عند تعيين ترتيب المدفوعات وحاول أن تكون "في بداية القائمة"
• تنظيم "محادثات وقائية" مع العملاء في كثير من الأحيان
• النص بالتفصيل على شروط الدفع وشروط العمل والاحتفاظ بسجلات المبالغ والشروط والاتفاقيات والرجوع إليها إذا لزم الأمر
• إذا أمكن، احصل على دفعة مقدمة من العملاء وتتبع مدفوعاتهم الأخرى
• طلب جميع معلومات الاتصال

قد يكون عدم القدرة على سداد الديون ظاهرة مؤقتة، أو على العكس من ذلك، التركيز الأولي للمشتري عديم الضمير على الخداع. لذلك، فإن المعلومات المجمعة بشكل صحيح عن العملاء وتحليلها في الوقت المناسب ستساعد في منع حدوث الديون و"الصراع" اللاحق على رأس المال.

محامي يتحدث عن تحصيل المستحقات في الفيديو:

أرسل سؤالك في النموذج أدناه